Говорить ли “нет” Джиму Кемпу?

Просмотров: 3213Комментарии: 6
Обзоры

Не так давно прочитал рекомендуемую многими книгу Джима Кэмпа "Сначала скажите "нет": секреты профессиональных переговорщиков". В целом понравилось. Хорошая подача материала (это у них еще со времен Карнеги), жизненные примеры, методики, которые вполне могут быть применимы на практике. Кратко резюмируя, книга про то, как научиться отстаивать свою позицию на переговорах любого рода, как не скатиться к невыгодным уступкам, как показать свое предложение с лучшей стороны.

Автор не жалея сил обрушивается на известную концепцию "выиграть-выиграть" и буквально стирает ее в порошок.

На переговорах многие используют игру "выиграть-выиграть" для того, чтобы неявно провоцировать неосмотрительного противника на подрывающий его силы ранний компромисс. А противника, в свою очередь, мантра "выиграть-выиграть" почти программирует совершить эту фатальную ошибку. Многие лицемерные мастера переговоров не пойдут на компромисс сами, но потребуют, чтобы это сделали вы.

По-моему, автор перестарался в криках "караул!". То, что он предлагает в качестве альтернативы, фактически является той же системой "выиграть-выиграть", только применяемой не формально (когда стороне под видом ее выигрыша навязывается плохой вариант), а по сути, когда стороны трезво смотрят на предлагаемые условия и поощряются друг другом к честному отказу. Впрочем, понимаю его подход -- нужно было создать брэнд.

И не очень сильно в общем-то Кэмп отличается от Юри (еще одного корифея переговорного жанра). Хотя, должен сказать, Кэмп все же чуточку менее манипулятивен, и этим мне симпатичен.

Несмотря на наличие в предлагаемом арсенале некоторых "приемчиков" по "склонению и подавлению", в общем довольно честная позиция

"нет" — реальное решение, которое стимулирует команду по другую сторону стола переговоров действительно задуматься о том, почему они только что сказали "нет". Ответственность за принятие ясного решения помогает противнику сосредоточиться на реальных проблемах переговоров. Ему придется взять на себя ответственность за свое "нет", и тогда у каждого появится реальный предмет для разговора. На самом деле, как мы скоро увидим, поогцряя другую сторону говорить "нет", мы изменяем динамику переговоров и делаем их исключительно продуктивными. Но другие ответы — "может быть" и "да" — вообще не решения. Они никак не помогают управлять отливами и приливами эмоций — это всего лишь досадная потеря времени.

нравится мне куда больше маккиавеллианского подхода Юри:

Ключевое слово всякого соглашения — "да". Это волшебное слово — мощный инструмент, позволяющий обезоружить оппонента. Ищите случая сказать "да", не делая при этом уступок. "Да, здесь Вы правы". "Да, я с Вами согласен". Говорите "да" как можно чаще.
Одновременно следует стремиться услышать как можно больше "да" в ответ. Один лектор удачно пользуется этой техникой, когда имеет дело с критическими замечаниями из зала. Если кто-нибудь говорит: "Ваш план абсолютно нереален", он спрашивает: "Правильно ли я понял Вас:
Вы не видите, каким образом моя бюджетная программа поможет устранить дефицит в течение пяти лет — Вы это хотите сказать?" Слушатель говорит "да", и сразу же отношения между лектором и его критиком меняются. "Да" трансформирует спор антагонистов в начало разумного диалога.

Все-таки интересно, кто тут прав: Кемп или Юри?

Комментариев: 6 RSS

1 Комментатор 6 06-05-2009 04:20

Слепо следовать напутствиям Джима Кемпа или Юри, было бы глупо. "Не создай кумира себе", как нам известно. Следует не только изучать материал, но и его анализировать.

Все как в процессоре: принял сигнал, проанализировал, рассчитал, отправил адресату.

2 Александр Купреев 06-05-2009 10:32

Вы совершенно правы. Вся проблема, однако, заключается в том, как проанализировать? Как оценить, стоит ли принимать тот или иной стиль поведения?

В процессоре все проще и механистичнее, что ли. Ведь базируется его работа на простой бинарной логике. В жизни все сложнее (иногда приходится цитировать даже банальности smile)

3 Максим Ильяхов 07-04-2010 19:32

У Кемпа дело не в слове «нет», как я понимаю, а в том, чтобы заключать долгосрочные, выгодные и осознанные сделки. Он же как раз об этом и пишет: что можно загипнотизировать человека словами, можно заставить его заключить с вами сделку разными хитрыми приёмами, но если оппонент потом поймёт, как его кинули, сделка может отмениться.

А тот фрагмент, который вы приводите из Юри — он как раз про проникновение в мир противника — Кемп этот приём очень любит.

4 Александр Купреев 08-04-2010 14:49

вообще, все они говорят своим адептам об эффективности и долгосрочности. Хотя я согласен, что Кемп больше упирает на осознанность, что в конце концов честнее.

5 Игорь Стрелецкий 03-08-2010 15:33

Весьма хорошая книга, хотя она всего лишь приоткрывает глаза на банальные вещи. На мой взгляд, в процессе переговоров, как в любом человеческом общении, немаловажную роль играет психология, которая в книге отходит на второй план.

6 Александр Купреев 04-08-2010 14:12

к сожалению, о простых вещах часто забывают, поскольку они банальны smile Что касается психологии, понятие это слишком расплывчатое, чтобы не согласиться с вами smile

Оставьте комментарий!


Используйте нормальные имена.

     

  

Если вы уже зарегистрированы как комментатор или хотите зарегистрироваться, укажите пароль и свой действующий email. При регистрации на указанный адрес придет письмо с кодом активации и ссылкой на ваш персональный аккаунт, где вы сможете изменить свои данные, включая адрес сайта, ник, описание, контакты и т.д., а также подписку на новые комментарии.

MaxSiteAuth. Войти через loginza

(обязательно)